Соціальний психолог Роберт Чайлдіні зауважив, що люди охоче відповідають люб'язністю на люб'язність. Якщо відправити листівку незнайомцю, він, швидше за все, відповість взаємністю. Якщо спершу подарувати перехожому квітка, а лише потім запропонувати зробити пожертвування, він навряд чи відмовиться. Чайлдіні назвав це явище правилом взаємного обміну.
У цього правила 3 особливості: воно універсальне, нав'язує зобов'язання і може ініціювати нерівноцінний обмін. Все це перетворює його на потужний маркетинговий інструмент. А витрати на організацію зони відпочинку в торгових точках — в інвестиції. Розберемося, як зробити, щоб зручне крісло і безкоштовна кава підвищували продаж.
Як правильно облаштувати куточок відпочинку в магазині?
Навіть поставлений наспіх столик з журналами та пара крісел краще, ніж нічого. Але, щоб досягти максимального ефекту, підійдіть до питання ґрунтовно. Почніть з вибору місця:
- Спирайтеся на специфіку. Якщо мова про магазин одягу, розмістивши цю зону у приміряльній, ви отримаєте підтримку тих, хто супроводжує покупців. Адже саме вони зазвичай кваплять або пропонують «подумати та повернутися». Якщо це магазин електроніки, поєднайте відпочинок з «тест-драйвом» телевізора або приставки.
- Знайдіть баланс між помітністю і затишком. Зона відпочинку в самому центрі торгової зали не найкраща ідея. Адже як розслабитися у всіх на очах? Та ховати цей куточок від сторонніх теж не варто. Багато відвідувачів його не знайдуть, а ті, що знайдуть, забудуть, де знаходяться.
- Враховуйте відвідуваність. В елітному бутику, куди нечасто хтось заходить, можна обійтися і єдиним посадковим місцем. В інших випадках вибирайте кут, де помістяться кілька крісел, а краще — ще й диван. Розміщувати їх занадто щільно не можна. Інакше гості стануть мимоволі порушувати особистий простір один одного.
Які меблі придбати?
Підбір меблів для зони відпочинку теж не такий простий, як здається:
- Більше — краще. Програма мінімум — хоча б 2 крісла. Якщо ж площа дозволяє, на допомогу прийдуть дивани, пуфи та журнальні столики.
Комфорт повинен стимулювати. Якщо відвідувача почне хилити в сон, продаж точно не зросте. Тому диван, в якому і потонути можна, прибережіть для будинку. Оптимальний вибір меблів для зони відпочинку — офісні рішення. - Не забудьте про якість наповнювача. У популярному магазині диванам і кріслам буде несолодко. Якщо вже через місяць-другий вони покриються продавленими ямами, а зона релаксації клієнтів швидко перетвориться в зону вашої ганьби.
- Віддайте перевагу практичній оббивці. Чистота — запорука не тільки здоров'я, а й комерційного успіху. Тому в фаворі матеріали, які легко чистити. Азур, антара, натуральна та екошкіра — ось список варіантів на будь-який смак і гаманець.
Як створити потрібну атмосферу?
Як і завжди, балом заправляє комплексний підхід:
- Декор. Витончені світильники, дзеркала, статуетки, вази, навіть килим. Що з перерахованого найкраще задасть тон інтер'єру? Залежить від магазину, його цільової аудиторії та фірмового стилю. Нехтувати дрібницями точно не варто.
- Освітлення. Якщо це можливо, приглушене. Але важливо не перейти межу між розслабленою та інтимною атмосферою. Тому уникайте кольорових (наприклад, червоних або рожевих) джерел світла.
- Турбота. Свіжі журнали на різні теми та безкоштовна чашка чаю або свіжомеленої кави. Пам'ятайте про правило взаємного обміну? Прийнявши вашу люб'язність, відвідувач відчує себе некомфортно, якщо піде без покупки.
- Персонал. Один з найважливіших аспектів в організації куточка відпочинку в магазинах не пов'язаний ні з дизайн-проектуванням, ні з меблюванням. Поясніть співробітникам важливість доброзичливого спілкування. Воно компенсує навіть недоліки планування.
На закінчення
У наших краях зона відпочинку в магазині, на жаль, все ще асоціюється із завищеними цінами та вдаваною чемністю. Чи не час зруйнувати цей стереотип? Поки інші думають, у вас є можливість не тільки взяти в союзники психологію, але й отримати ще одну конкурентну перевагу.
