Социальный психолог Роберт Чайлдини заметил, что люди охотно отвечают любезностью на любезность. Если отправить открытку незнакомцу, он, скорее всего, ответит взаимностью. Если сперва подарить прохожему цветок, а лишь затем предложить сделать пожертвование, он вряд ли откажется. Чайлдини назвал это явление правилом взаимного обмена.
У этого правила 3 особенности: оно универсально, навязывает обязательства и может инициировать неравноценный обмен. Все это превращает его в мощный маркетинговый инструмент. А затраты на организацию зоны отдыха в торговых точках — в инвестиции. Разберемся, как сделать, чтобы удобное кресло и бесплатный кофе повышали продажи.
Как правильно обустроить уголок отдыха в магазине?
Даже поставленные наспех столик с журналами и пара кресел лучше, чем ничего. Но, чтобы достичь максимального эффекта, подойдите к вопросу обстоятельно. Начните с выбора места:
- Опирайтесь на специфику. Если речь о магазине одежды, разместив эту зону у примерочной, вы заручитесь поддержкой тех, кто сопровождает покупателей. А ведь именно они обычно поторапливают или предлагают «подумать и вернуться». Если это магазин электроники, совместите отдых с «тест-драйвом» телевизора или приставки.
- Найдите баланс между заметностью и уютом. Зона отдыха в самом центре торгового зала не лучшая идея. Ведь как расслабиться у всех на виду? Но и прятать этот уголок от посторонних глаз тоже не стоит. Многие посетители его не найдут, а те, что нашли, позабудут, где находятся.
- Учитывайте посещаемость. В элитном бутике, куда нечасто кто-то захаживает, можно обойтись и единственным посадочным местом. В остальных случаях выбирайте угол, где поместятся несколько кресел, а лучше — еще и диван. Размещать их слишком плотно нельзя. Иначе гости станут невольно нарушать личное пространство друг друга.
Какую мебель приобрести?
Подбор мебели для зоны отдыха тоже не так прост, как кажется:
- Больше — лучше. Программа минимум — хотя бы 2 кресла. Если же площадь позволяет, на помощь придут диваны, пуфики и журнальные столики.
- Комфорт должен быть стимулирующим. Если посетителя начнет клонить в сон, продажи точно не возрастут. Поэтому диван, в котором и утонуть можно, приберегите для дома. Оптимальный выбор мебели для зоны отдыха — офисные решения.
- Не забудьте о качестве наполнителя. В популярном магазине дивану и креслам придется несладко. Если уже через месяц-другой они покроются продавленными ямами, зона релаксации клиентов быстро превратится в зону вашего позора.
- Отдайте предпочтение практичной обивке. Чистота — залог не только здоровья, но и коммерческого успеха. Поэтому в фаворе материалы, которые легко чистить. Азур, антара, натуральная и экокожа — вот список вариантов на любой вкус и кошелек.
Как создать нужную атмосферу?
Как и всегда, бал правит комплексный подход:
- Декор. Изящные светильники, зеркала, статуэтки, напольные вазы, даже ковер. Что из перечисленного лучше всего задаст тон интерьеру? Зависит от магазина, его целевой аудитории и фирменного стиля. Пренебрегать мелочами точно не стоит.
- Освещение. Если это возможно, приглушенное. Но важно не перейти черту между расслабляющей и интимной обстановкой. Поэтому избегайте цветных (например, красных или розовых) источников света.
- Забота. Свежие журналы на разные темы и бесплатная чашка чая или свежесмолотого кофе. Помните о правиле взаимного обмена? Приняв вашу любезность, посетитель почувствует себя некомфортно, если уйдет без покупки.
- Персонал. Один из важнейших аспектов в организации уголка отдыха в магазинах не связан ни с дизайн-проектированием, ни с меблировкой. Объясните сотрудникам важность доброжелательного общения. Оно компенсирует даже недостатки планировки.
В заключение
В наших краях зона отдыха в магазине, увы, все еще ассоциируется с завышенными ценами и притворной учтивостью. Не пора ли разрушить этот стереотип? Пока другие думают, у вас есть возможность не только взять в союзники психологию, но и обзавестись еще одним конкурентным преимуществом.
